Il Negoziato è una comunicazione a due sensi volta a raggiungere un accordo quando ci sono degli interessi in comune ed altri in contrasto. L’arte del negoziato, secondo Roger Fischer, necessita di alcune prese di posizioni, o atteggiamenti veri e propri, prioritarie alla dialettica stessa.
Gli stili di atteggiamento
L’atteggiamento con cui possiamo porci di fronte ad un conflitto può essere duro (l’obiettivo è vincere la controparte) morbido (si fanno concessioni uscendone sfruttato) oppure si può mettere in atto un negoziato di principi, ovvero mirare ad ottenere un vantaggio reciproco e insistere affinché il risultato si basi su criteri di equità.
L’arte del negoziato di roger Fischer: Il negoziato di principi
Il negoziato di principi mette in relazione, tra le due parti, i contenuti che vanno al di là della posizione stessa.
Il termine più comune utilizzato per spiegare questo concetto è la “logica win-win” (vincere-vincere) ovvero porsi come obiettivo la soddisfazione di entrambe le parti.
Secondo Roger Fisher, per far sì che questo accada è necessario passare da 3 fasi:
- L’Analisi, ovvero diagnosticare la situazione raccogliendo informazioni e riflettendo logicamente sulla questione in atto;
- La Pianificazione, ovvero generare idee e decidere cosa fare in base all’analisi fatta precedentemente
- La Discussione, ovvero il momento in cui le parti comunicano e iniziano a creare un’intesa.
Quello che è importante per Fisher è comprendere i bisogni dell’altro per trovare una situazione vantaggiosa e terminare il conflitto con un buon accordo
L’arte del negoziato di Roger Fischer: la fase di discussione
La cosa importante, nella fase di discussione, è
- Non fare una trattativa di posizione (è la tipica modalità portatrice di accordi malfatti e inefficienti, che nella maggior parte dei casi danneggia il rapporto futuro);
- Scindere le persone dal problema;
- Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni (il conflitto sta tra bisogni, desideri, preoccupazioni e paure di ciascuna parte, potrebbe essere utile fare un elenco dei propri interessi e di quelli della controparte)
- Inventare soluzioni vantaggiose per ambo le parti (produrre quindi idee utili per entrambi le parti creando un clima di cooperazione non avendo paura di esplicitare le proprie preoccupazioni ed accogliendo quelle altrui senza essere giudicanti)
- Insistere su criteri oggettivi, impegnandosi a raggiungere una soluzione concentrandosi su Criteri equi (indipendenti dalla volontà, legittimi e pratici applicabili ad entrambe le parti) ed eque procedure;
L’arte del negoziato di Roger Fischer: lo schema circolare
Il buon negoziatore deve dominare la fase di discussione seguendo quello che Fisher chiama “schema circolare“, ovvero:
- pensare al problema che emerge in fase di discussione;
- fare l’analisi descrittiva della situazione;
- considerare ciò che si dovrebbe fare;
- ed escogitare suggerimenti realizzabili.
MAAN: come Prepararsi al peggio e come difendersi da una controparte aggressiva
Il MAAN è l’unità di misura che protegge dall’accettare condizioni troppo sfavorevoli sia dal respingere altre che sarebbero da accettare.
MAAN sta per Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato, e serve a proteggersi fissandosi in anticipo la peggior soluzione accettabile e ottenere il massimo dai proprio mezzi. Questo consiste nell’ideare possibili altre azioni risolutive se non si raggiunge l’accordo.
Se la controparte si mette in attacco
La controparte potrebbe contrattaccare affermando con forza la sua posizione e attaccando le vostre idee a prescindere dal vostro atteggiamento. Potrebbe addirittura attaccarvi personalmente pur di farvi abbassare le pretese o accettare all’unisono la sua proposta.
Le due strategie da mettere in atto in questi casi sono:
Il Jujitsu negoziale:
Applicare il Jujitsu negoziale significa non attaccare la loro posizione, ma estrarre e discutere i principi; non difendere le proprie idee, ma sollecitare criteri e consigli; convertire un attacco alla persona in un attacco al problema; fare domande e non affermazioni.
La procedura su testo unico
Considerare la “procedura su testo unico”, se le controparti non riescono raggiungere un accordo, significa chiamare un mediatore che possa scindere le persone dal problema, concentrarsi sugli interessi, suggerire basi imparziali per risolvere le divergenze e aiuta
l’Arte del negoziato di Roger Fischer: Come si svolge una trattativa sleale e come comportarsi
Le trattative sleali, purtroppo, sono piuttosto comuni e l’altra parte potrebbe deliberatamente alterare i fatti (affermando il falso coscientemente) far credere di avere l’autorità per accordarsi su certe questioni (con l’inganno) oppure proprio non attenersi all’accordo stipulato.
Un esempio perfettamente calzante nel cinema è quando nel film Seven il serial killer John Doe (Kevin Spacey) circuisce il detective David Mills (Brad Pitt) e il det. William Somerset (Morgan Freeman) riguardo un possibile modo di evitare l’omicidio delle ultime due persone rimanenti all’elenco delle sette vittime correlate ai sette vizi capitali.
In una situazione più plausibile ma molto simile a quella di Seven, una trattativa sleale genera di fatto una guerra psicologica, creando veramente possibili attacchi personali o addirittura minacce.
Le tattiche solitamente messe in atto sono pressoché due:
- abbassare le richieste estreme
- oppure rinforzare la propria posizione cercando di indebolire il controllo dell’altro sulla situazione anche se, normalmente, questo porta a tanti piccoli cedimenti, con la speranza controparte si plachi, oppure a crisi conflittuali accese in risposta al modo aggressivo dell’altro.
Quello che Fisher invece suggerisce di fare in questi casi è
- smascherare la tattica;
- sollevare esplicitamente il problema;
- e impugnare l’illegittimità della tattica dell’altro.
Dottor Niccolò Di Paolo
Suggerimenti di lettura in merito all’articolo sull’arte del negoziato di Roger Fischer
Se ti approcci per la prima volta a questi argomenti ti suggerisco di leggere il mio articolo introduttivo sulla Gestione di conflitti.
Se invece sei pratico, allora ti suggerisco il mio articolo sulla leadership: Leader: si nasce o si diventa?
2 risposte